Sorun Aslında Nerede Başlıyor?
Ankara’da küçük işletme sahipleriyle konuştuğumuzda hep benzer bir cümle duyuyoruz:
“Reklam veriyoruz ama dönüş yok.”
İşin ilginç tarafı şu: Çoğu gerçekten bir şeyler yapıyor.
Instagram aktif, reklam açılmış, hatta bazen ajansla bile çalışılmış.
Ama sonuç değişmiyor.
Çünkü sorun genelde yapılan işlerde değil, bu işlerin birbirine bağlı olmamasında.
Yani ortada bir pazarlama var ama ortada bir sistem yok.
1. Ankara’da Müşteri Davranışı: Neden Hemen Satın Almaz?
Ankara’daki kullanıcı, İstanbul’daki kullanıcıdan farklıdır.
İstanbul’da hız vardır.
Ankara’da ise güven.
Bir örnek düşünelim:
Çankaya’da bir diş kliniği, Instagram reklamı veriyor.
Kullanıcı reklama tıklıyor ama hemen randevu almıyor.
Neden?
Çünkü önce şunlara bakıyor:
– Google yorumları
– Daha önce yapılan işler
– Sosyal medya güveni
Yani kullanıcı aslında şunu soruyor:
“Buna güvenebilir miyim?”
Bu yüzden Ankara’da pazarlama = güven oluşturma sürecidir.
2. Hedef Kitle Hatası: Herkese Hitap Etmeye Çalışmak
En büyük hatalardan biri: herkese satış yapmaya çalışmak.
Örnek:
Keçiören’de bir kadın giyim markası düşünelim.
Premium fotoğraflar çekiyor ama kampanya dili kullanıyor.
Çankaya’daki kullanıcı için ucuz duruyor.
Keçiören’deki kullanıcı için pahalı duruyor.
Sonuç?
Hiç kimse satın almıyor.
Çünkü mesaj net değil.
McKinsey verilerine göre yanlış hedefleme bütçenin %30’unu boşa harcar.
Bu sadece teori değil, sahada her gün gördüğümüz bir durum.
3. Reklam Veriliyor Ama Neden Satış Gelmiyor?
Birçok işletme reklam verirken sadece şu metriklere bakar:
– kaç kişi gördü
– kaç kişi tıkladı
Ama asıl kritik metrik şudur:
kaç kişi satın aldı?
Gerçek bir örnek:
Bir işletme 100.000 kişiye ulaşıyor.
1.500 kişi siteye giriyor.
Ama sadece 5 satış geliyor.
Bu durumda sorun reklam değil.
Sorun dönüşüm.
Yani kullanıcı geliyor ama ikna olmuyor.
Neden?
– site güven vermiyor
– içerik yetersiz
– teklif net değil
4. İçerik Neden İşe Yaramıyor?
Birçok işletme içerik üretir ama sonuç alamaz.
Çünkü içerikler genelde şunlardan oluşur:
– trend videolar
– alakasız paylaşımlar
– kopya içerikler
Bu içerikler izlenir ama satış getirmez.
Çünkü kullanıcı şunu anlamaz:
Bu marka ne yapıyor?
Neden bunu tercih etmeliyim?
Nielsen verilerine göre kullanıcıların %60’ı markaları içerikle tanır.
Yani içerik sadece paylaşım değil, marka anlatımıdır.
5. Asıl Problem: Sistem Eksikliği
Şimdi parçaları birleştirelim.
Bir kullanıcı sizi görüyor.
Siteye giriyor.
Çıkıyor.
Bu ne demek?
Sistem yok.
Doğru sistem şöyle çalışır:
1. dikkat çek
2. güven oluştur
3. teklif sun
4. satın almaya yönlendir
Google verilerine göre kullanıcılar satın almadan önce ortalama 6-7 temas noktası yaşar.
Yani tek reklamla satış beklemek gerçekçi değildir.
Bizim gördüğümüz en net şey şu:
Ankara’daki küçük işletmeler çalışmıyor değil.
Sadece neye çalıştığını bilmiyor.
Doğru sistem kurulduğunda küçük işletmeler de büyük markalar gibi büyüyebilir.
Pazarlama Değil, Sistem Kurun
Eğer Ankara’da bir işletmeyseniz ve satış gelmiyorsa,
problem büyük ihtimalle ürününüz değil.
Problem:
– hedef kitle
– mesaj
– güven
– sistem
Dijital pazarlama, paylaşım yapmak değil,
bir yapıyı doğru kurmaktır.
